Vous pouvez presque le sentir dans l’air. La saison des ventes est arrivée. À cette période de l’année, les gens commencent à liquider des tas de choses qui se sont accumulées dans leurs sous-sols, garages et espaces de stockage.

Saison de vente signifie saison de négociation. Après près de trois décennies d’achat et de vente de produits vintage, j’ai vu toutes les stratégies de négociation dans le livre – certaines innocentes, d’autres insidieuses.

Si vous vendez lors d’un vide-grenier, d’une vente immobilière ou en personne via Facebook Marketplace, prenez une minute pour vous familiariser avec les dernières méthodes de tromperie. Ne tombez pas dans ces astuces de négociation.

1. Feindre la déception

C’est inévitable. Malgré votre description détaillée de l’article et des photos claires, certains acheteurs arriveront et agiront surpris et légèrement déçus.

Soyez à l’écoute des réactions telles que “Oh, ça avait l’air beaucoup plus grand (ou plus petit, ou plus récent) sur les photos.” Ou, “Je ne pense tout simplement pas que cette couleur fonctionnera dans mon espace.”

Ces déclarations sont généralement suivies d’une offre basse qui commence par “Je suppose que je pourrais vous en débarrasser pour…”

Bien sûr, certains acheteurs peuvent parfois être authentiquement déçus. Mais, en tant qu’astuce de négociation, feindre la déception peut être un moyen efficace de transformer des vendeurs confiants en négociateurs d’excuses.

Mon conseil? Si vous connaissez la valeur de ce que vous vendez, ne vous laissez pas berner par les jeux psychologiques.

2. Autocollant choc

Les négociateurs de choc autocollant connaissent le bon niveau de théâtralité à livrer sans basculer la main. Ils peuvent sembler confus lorsqu’ils regardent le prix d’un article, comme si l’étiquette ne pouvait pas être exacte.

S’adressant à vous pour des éclaircissements, ils peuvent se mêler d’un peu d’indignation voire de pitié (vous, cher vendeur, êtes désespérément mal renseigné sur la valeur de votre objet).

Ignorer le choc de l’autocollant. Ou compteur avec des informations :

3. Fausse concurrence

Vous savez que votre tondeuse autoportée John Deere à peine utilisée est une excellente affaire. Mais ensuite, un acheteur fait remarquer qu’il y en a un à vendre dans toute la ville pour 100 $ de moins.

Cette tactique de négociation bien usée – suggérant qu’un article similaire est disponible à proximité à un prix inférieur – est une autre tentative visant à décourager les vendeurs.

Ne vous laissez pas entraîner dans une guerre des prix avec un fantôme. S’il y avait une meilleure affaire ailleurs, l’acheteur ne perdrait pas de temps avec vous.

4. Espèces inexactes

Certains acheteurs essaient d’obtenir une remise finale en venant avec de l’argent en grosses coupures, et aucun changement. C’est un autre effort pour obtenir un rabais.

Imaginez, par exemple, que vous ayez un vélo vintage à vendre sur Facebook Marketplace. Vous et l’acheteur avez convenu d’un prix de 175 $. Mais l’acheteur arrive avec seulement quatre billets de 50 $.

Cette tactique suppose trois choses :

• Le vendeur n’est pas susceptible d’avoir de la monnaie.
• Le vendeur n’aurait jamais augmenter le prix du vélo pour tenir compte des dénominations disponibles.
• Pour éviter les maladresses et les désagréments, le vendeur peut baisser le prix de 175 $ à 150 $.

Ne tombez pas dans le panneau. Ayez de petites coupures disponibles pour de telles occasions. Ou tournez-vous vers un service de paiement mobile, comme Venmo. Ou embrassez la maladresse et attendez que l’acheteur fasse une course au guichet automatique.

5. Compte double rapide

Le double comptage rapide est moins une astuce de négociation qu’une véritable bousculade. Je l’inclus parce que, lorsqu’il est exécuté avec succès, les acheteurs repartent avec une remise importante.

Voilà comment cela fonctionne:

1. Vous et un acheteur vous entendez sur un prix de vente. Disons 100 $.
2. Avec une pile de billets de 20 $ prêts, l’acheteur commence à compter rapidement à haute voix, « 20, 40, 60 », et ainsi de suite. Mais – et c’est important – il garde l’argent en main.
3. En train de compter, et sans sauter un battement, l’acheteur compte deux fois l’un des vingt, peut-être même passe-t-il les doigts sur un billet deux fois, pour l’effet sonore.
4. Il remet ensuite la pile de seulement quatre vingt à l’acheteur et repart avec l’objet.

Cette agitation repose sur deux hypothèses : premièrement, que les vendeurs sont généralement distraits, en particulier lorsqu’il y a plusieurs acheteurs qui se déplacent (pensez aux ventes immobilières occupées) ; deuxièmement, que le vendeur ne recomptera pas l’argent de peur d’offenser l’acheteur.

Malheureusement, j’ai été victime de cette astuce. Cela a fonctionné parfaitement. Vous pouvez apprendre de mon erreur : recomptez toujours l’argent vous-même.

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